Bologna, “Italia per le imprese, con le PMI verso i mercati esteri”

Strumenti e servizi per l’internazionalizzazione. Le aziende si raccontano

BOLOGNA – Fare dei paesi, anche quelli più lontani geograficamente e culturalmente, il proprio mercato: questo l’obiettivo di tante piccole e medie imprese italiane, che però spesso faticano ad orientarsi e a identificare partner qualificati per intraprendere percorsi di internazionalizzazione.

L’evento legato al Roadshow “Italia per le imprese, con le PMI verso i mercati esteri” che si terrà a Bologna il prossimo 20 luglio, vuole rappresentare proprio una finestra su tutti gli strumenti e i servizi che possono accompagnare le imprese all’estero.
In primis, le Reti di Impresa, istituto giuridico innovativo, che crea filiere di qualità, composte da più imprese, che affrontano così il mercato con maggiore forza e stabilità.
E, ancora, il sistema messo in atto dalle istituzioni governative e pubbliche che sostiene con servizi, consulenza nonché finanziamenti, il delicato passaggio dalla dimensione nazionale a quella internazionale.
Alcuni imprenditori hanno voluto condividere il racconto del loro percorso di internazionalizzazione, perché possa essere di stimolo per altre realtà che oggi si accingono a compiere questo passo importante, per crescere e svilupparsi.

Esemplificativo è il contributo fornito da Luca Grandonico, General Manager di CGM srl. Dal 1962 l’azienda crea e disegna macchine e stampi per prodotti in calcestruzzo. Nel corso degli anni, ha sempre lavorato a stretto contatto con tutti i suoi clienti e, grazie alla continua ricerca di soluzioni innovative, è oggi leader nel settore dry-cast.
La sua storia dimostra come da una fase difficile possa nascere un’opportunità.
“CGM, dal 2008 a oggi, è passata da un fatturato al 90% italiano a uno 95% estero. La crisi che ha investito l’Italia e il resto del mondo, ma soprattutto la saturazione del mercato nazionale, ha imposto alla proprietà una diversificazione geografica immediata. Era una questione di sopravvivenza. Il percorso di internazionalizzazione è stato intrapreso grazie al nuovo management e alla lungimiranza dei soci, che, prudentemente, non avevano mai sprecato le risorse aziendali capendo quello che prima o poi sarebbe successo. CGM è ora presente in 48 paesi” ha esordito Grandonico.

“Il percorso intrapreso è stato, ed è tuttora, basato su due punti fondamentali: il potenziamento della rete commerciale e la diversificazione con ampliamento dei prodotti.
Oltre all’organico interno, ci siamo avvalsi della professionalità e dell’esperienza di agenti e distributori e abbiamo intensificato la partecipazione nelle maggiori fiere di settore, in Nord e Sud America, in Africa, in Medio Oriente ed ex Unione Sovietica
Alle macchine speciali per la realizzazione di prodotti in calcestruzzo prodotte da CGM, sono stati affiancati altri prodotti complementari in grado di soddisfare tutte le richieste del mercato.
Inoltre ci siamo avvalsi del supporto di ICE e SACE. ICE è stata al nostro fianco per la ricerca di nuovi leads in paesi di nostro interesse quali ad esempio Iran, Brasile e Sud America, mentre con SACE la collaborazione è iniziata nell’ ultimo anno e mezzo per facilitare le vendite ed i pagamenti”.

“I risultati ottenuti da CGM con gli strumenti utilizzati sono tangibili. Quando CGM ha deciso di entrare nel mercato dell’Africa nera, nel 2014, si è trovata a competere con aziende cinesi e turche, che vendevano prodotti simili ai nostri, ad un prezzo che arrivava ad essere anche 15 volte inferiore al nostro.

L’unico modo per contrastare questa concorrenza e passare da una ‘guerra di prezzi’ a una ‘guerra basata sulla qualità’ dei prodotti era, tra le altre strategie, trovare un modo per finanziare i progetti dei nostri potenziali clienti facilitandoli nell’acquisto.
Nel sistema finanziario kenyota, un prestito può raggiungere il 24% di interesse annuo, fattore che scoraggia qualsiasi iniziativa imprenditoriale.
Grazie a SACE e allo staff presente in loco, oggi il cliente può acquistare un sistema completo CGM, finanziandolo fino a 5 anni con una media annua di interessi pari al 7%, comprensivo di assicurazione sul credito e con pagamenti semestrali, che iniziano sei mesi dopo la bill of lading e con solo il 15% di anticipo alla firma del contratto di vendita.
Questo sistema ci ha permesso di abbattere la guerra dei prezzi, di diminuire sensibilmente la competizione cinese e turca, portando il Kenya a essere uno dei nostri mercati principali rappresentando ora un 20% del fatturato totale. Tutto questo soltanto dopo un anno e mezzo dal primo insediamento nel mercato.”
Ha quindi concluso Grandonico: “Nel 2015 abbiamo iniziato ad avvalerci di SACE anche in Russia e in Polonia, con ottimi risultati. ICE ci ha assistito nel mercato brasiliano fino al 2013 e ora ci affianca in quello iraniano; le missioni e gli incontri predisposti ci hanno agevolato nella penetrazione dei mercati, portandoci a vendite importanti.”

Florenzo Vanzetto è proprietario della VRM SpA e Presidente di Racebo, la prima rete d’aziende della motor valley italiana.
La sua impresa nasce nel 2004 attraverso l’apporto di competenze professionali che da decenni operavano nello specifico settore della telaistica motociclistica. A oggi, VRM conta una superficie produttiva di 20.000mq, di cui 15.000mq coperti, distribuiti su due siti, a Zola Predosa (BO) e Ubersetto (MO).
“Grazie all’apporto delle Reti di impresa, il fatturato della mia azienda dal 2010 al 2016 è passato da 16 a 60 milioni di euro con un rilevante incremento dell’export; un fatturato sempre in costante ascesa, a dimostrazione di quanto il mercato recepisca la professionalità e la qualità garantita da VRM” ha dichiarato Vanzetto.
“Nello stesso periodo questa crescita ha avuto un impatto positivo sull’occupazione, con il conseguente aumento del personale, che è passato da 79 a 300 dipendenti. Se parliamo dell’intera rete – ha concluso – siamo passati da 80 a più di 200 milioni di euro.”

Ci confrontiamo ancora con un altro settore: a parlare è Stephen Zoric, Sales & Export manager della Annovi Reverberi Spa. Fondata nel 1958 a Modena, nel cuore del distretto metalmeccanico italiano, Annovi Reverberi è un’azienda moderna, flessibile e in costante espansione.
Leader internazionale nel settore delle pompe a membrana per l’agricoltura e delle pompe a pistoni per il lavaggio industriale, vanta oggi un’importante presenza in cinque continenti e oltre cento Paesi con una rete di insediamenti produttivi e commerciali che posizionano l’azienda direttamente sui mercati locali, in una strategia di totale attenzione alle esigenze dei clienti finali.
Così ha affermato Zoric: “Il mercato globale è la sfida del nostro tempo… Una sfida che Annovi Reverberi ha fatto sua già da molti anni: da quando iniziò a stringere, verso la metà degli anni ’60, strette collaborazioni con strutture commerciali, considerate veri e propri partner, creando così una rete distributiva capillare in Italia e all’estero, e decise di posizionarsi direttamente sul mercato locale nord americano e poi su quello asiatico, con l’apertura nel 2004 di uno stabilimento a Shangai. La presenza in oltre 100 Paesi, in 5 continenti, è la prova più evidente della correttezza delle nostre strategie, e conferma il prestigio di un’azienda italiana che destina all’estero l’85% della sua produzione, proprio perché capace di garantire con costanza qualità, professionalità e servizio”.
“Siamo davvero molto soddisfatti, l’aiuto di ICE e il supporto di SACE sono stati fondamentali per la nostra internazionalizzazione” ha concluso Zoric “la presenza a fiere collettive, sia italiane che estere ci ha permesso di conoscere meglio i nostri clienti e di farci conoscere a nostra volta; la ricerca preliminare e la valutazione dell’affidabilità delle controparti sono state fondamentali soprattutto nei mercati emergenti.”

Un’altra interessante testimonianza arriva da Alessandro Malavolti – CEO di AMA Spa.
Il Gruppo AMA si sviluppa attorno ad AMA S.p.A., costituita nel 1967 dal suo fondatore, e attuale Presidente, Luciano Malavolti per garantire all’agricoltore la reperibilità di accessori e ricambi non originali, per macchine agricole e da giardino. Oggi AMA è il primo gruppo in Italia capace di produrre componenti e attrezzature per l’allestimento e la manutenzione di veicoli a lenta movimentazione, macchine agricole e per la cura del verde.
“Il processo di internazionalizzazione della nostra azienda è cominciato nei primi anni ‘80 con l’incremento di reti commerciali all’estero ed è continuato, fino agli inizi del 2000, con la creazione di stabilimenti produttivi e filiali distributive”.

Continua Malavolti: “Dal 2006 ci siamo appoggiati ad ICE Agenzia e FEDERUNACOMA partecipando a fiere collettive, missioni e incoming, cosa che ci ha permesso di penetrare con grande soddisfazione all’interno di nuovi mercati. Grazie a questi aiuti, la nostra azienda ha incrementato in modo esponenziale il fatturato export.”

L’ultima importante testimonianza è di Enrico Vaccari – Sales Manager di Axel Technology, azienda produttrice italiana leader nel settore del Broadcasting professionale televisivo e radiofonico.
“Sin dalla nascita, Axel Technology, si è orientata ai mercati internazionali e all’export, tale propensione si è via via consolidata nel tempo, a tal punto che, ad oggi, il fatturato è costituito da circa 15-20% in Italia e 80-85% nel resto del mondo; il percorso di internazionalizzazione è stato affidato primariamente alla continua partecipazione dell’azienda alle fiere internazionali più importanti del settore broadcast. A tale strumento si è affiancata la pubblicità su importanti riviste internazionali di settore e la diffusione della rete commerciale, in particolare in Africa e Far East”.
Ha continuato Vaccari: “Nel 2014 ha preso forma il progetto, ipotizzato da tempo, di aprire una prima sede estera con un piano quinquennale per l’affermazione del marchio e la creazione di un hub commerciale e di supporto rivolto a Stati Uniti e America Latina, sui quali si muove oltre il 40% del giro d’affari globale del nostro settore. L’azione commerciale negli USA inizialmente è stata autofinanziata dalla società; dopo pochi mesi dalla costituzione, il servizio Internazionalizzazione di UNINDUSTRIA, associazione di cui Axel fa parte, ci ha esposto alcune misure alternative per sostenere l’iniziativa e ci ha presentato un consulente specializzato nel supportare e guidare le aziende che decidono di costituire società start up negli USA: il suo aiuto è stato determinante per individuare lo strumento più adatto alle nostre esigenze.
La scelta è caduta sui programmi di inserimento nei mercati extra UE promossi da SIMEST, nello specifico abbiamo richiesto un finanziamento agevolato da impiegare nell’azione di penetrazione commerciale in USA, Messico e Honduras.
Grazie a questi aiuti i risultati stanno cominciando a concretizzarsi, con una presenza sempre più attiva sul mercato Usa e America Latina, cosa che ha portato la Axel Technology ad una progressiva e continua crescita, diventando un punto di riferimento nel settore televisivo e radiofonico internazionale”.

Il Roadshow “Italia per le Imprese, con le PMI verso i mercati esteri” è patrocinato dal Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale ed è promosso e sostenuto dal Ministero dello Sviluppo Economico. Oltre all’ICE-Agenzia, a SACE e a SIMEST, l’evento si avvale della collaborazione di Confindustria, Unioncamere e di Rete Imprese Italia.